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互联网公司的市场营销的碎片式心得
发布日期：2007-08-25

首先，市场和营销，是两回事，totally、abosolutely、definitely是两回事。　　先说营销。　　营销就是销售（sales），销售就是公司的现金奶牛，销售的目的很清晰很简单：赚取利润，as much as possible。　　销售的核心是策略（strategy），所谓策略，就是如何满足客户的需求，如何做一个满足它需求的策划（campaign）。为了满足客户的需求，就需要进行客户需求分析。因为，事实上，客户并不知道他们的需求的操作性定义（operation definition）。　　所以，策略的核心是客户需求分析。需要使用一切可能的方法，将客户那句“帮助我提高品牌知名度罢”这类不知所云的话变成需求列表，即如何如何如何，才能满足那句话。而这个如何如何如何所对应的解决方法，是需要可操作的（operational），可量化的（quantitative），当然，可验证的（testified），这就是策划。　　也就是如此一个逻辑：销售是，契合的需求分析所产生的策略加上富创意的策划所共同组成的。　　再说市场。　　与营销不同的是，市场是主动式的。营销是围绕客户的需要而需要的，市场则是围绕自己的需要而需要的。　　某种意义上说，市场是营销的逆操作。营销面对的客户，不知道自己需要什么。而市场面对的公司内部人员，需要知道自己exactly需要什么。　　市场首先需要进行定位。也就是说，营销面对的是什么人，市场就要解决在这些人面前我们是怎样的一个公司（或者一个人）。　　为了让定位不仅自己认可也让别人认可，就需要做推广。一次推广是不解决问题的，所以需要屡次推广，所以就需要排期。　　完成市场工作，当然可以包括拉赞助。毕竟，自己全部去投银子不太划算。但是，拉赞助是拉赞助，营销则是营销。事实上，营销中也需要市场，比如为客户需要而建的mini site，就需要市场。　　排期中的每次执行可能都会有效果偏差。通常情况下不是超乎想像得完美，而是超乎想像得不够完美。所以，排期需要经常去修正。比如，每个月修正一次。　　营销的工作效果是客户来check，市场的工作效果是自己来check。前者如果没有check，那是你运气好；后者如果没有check，那是你傻冒。　　营销人员可以获得提成，市场人员，理论上，也可以设计提成。用虚拟利润中心的方法，化成本为收入。　　市场和营销两种工作，都有可能成为甲方，即拉动别的媒体来一同搞项目。营销需要别的媒体一起帮助来达到客户的需要，市场需要别的媒体一起帮助来达到自己的需要。前者，是一种合作；后者，是一种买卖。　　于是，市场的目的同样变得清晰和简单：它不是赚钱，它是花钱去完成定位问题的，形象问题的，产品市场知名度问题的。　　最后顺便说说公关。　　公关的实质，是市场的工具。好的公关，可以让市场的成本变得更低。因此，公关和市场，不是平行的。但政府关系公关、危机处理公关例外。　　当然，为了某些实际上的需要（比如管理层级和人员成本），你可以把营销和市场放在一起叫市场，并冠以大市场的美名。但是，忽悠别人是可以的，别把自己给忽悠进去了。

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